온라인 판매의 득과실

인터넷을 통한 온라인 판매가 전통 시장을 무너뜨릴 것인가?


런던 비즈니스 스쿨의 경영학 교수인 Gary Hamel은, 온라인 경쟁자들이 가격에 대해 매우 공격적이 될 것이라고 말한다. 그리고 그 때문에 “비록 그들이 어느 정도의 시장을 장악하지 않을 지라도 기존의 일반 시장 가격 질서를 파괴할 것이다. 그들은 또한 젊고, 기술을 이해하는 대량의 구매자와 같은 가장 유익한 소비자를 유인할 것이다.”라고 말한다. 그래서 웹은 단지 인터넷 전자 상거래 뿐 아니라 전통적인 방법에 의한 상거래에 이르는 시장 전체를 바꾸어 놓을 것이다.


인터넷 판매가 필연적으로 전통적 시장 상거래 해체를 의미하는가?
전혀 아니다. 그러나 이것이 가져다줄 충격에 대비하기 위해 온라인 판매로는 만족 시킬수 없는 수요에 대한 이해가 필요하다.(예를 들어, 전통적인 판매방식을 고수하는 대부분의 회사들이 재고가 떨어진 품목 때문에 얼마나 많은 판매 기회를 잃고 있는지 모르고 있다.)


소비자들은 외면되지 않을 것이며 그들의 모든 요구에 주의를 기울일 것을 요청할 것이다. 즉 실제 상품을 느끼거나 테스트할 필요와 즉각적인 반응에의 필요 등을 말한다.


“어떤 소비자도 모든 구입을 웹 상에서 하려 하지 않을 것이다. 또한 전통적인 방법으로만 물품을 구매하는 사람도 매우 소수가 될 것이다. 영리한 생산자와 판매상들이라면 온라인과 오프라인 구매의 좋은 점만을 혼합한 복합적인 모델을 개발할 것이다.


구매를 하기 위해 인터넷을 사용하는 소비자들은 끊임없이 증가하고 있다.
그러나 그들은 보통 염가 판매를 찾지는 않는다.


시장 전략가 Christopher Lockhead는 비교 쇼핑은 많은 소비자가 한가지 아이템에 지불하는 것과 같이 증가한다고 설명한다. 그렇지 않으면 소비자들은 엄격하게 브랜드를 통해서 결정한다. 그는 “사람들은 더욱 가격 비교 쇼핑을 하게 될 것이다. 하지만 다른 상거래와 마찬가지로 쇼핑을 마쳐야 할 때에 이르러서는 갖가지 다양하게 제시된 가격을 접하게 될 것이다.”라고 말한다.


많은 브랜드가 아마도 줄어들 것이다. 왜냐하면 아무 지리적 경계가 없는 온라인 세계에서 같은 제품에 대한 판매상은 그리 많이 필요치 않기 때문이다.




마지막 권고의 말 창조성을 말살할 것인가?


“정보화 시대”라는 말은 사실은 “창조성의 시대”라고 불리어져야 한다. 왜냐하면 정보는 또 다른 창조를 위한 기초가 되기 때문이다. 중요한 것은 바로 정보를 어떻게 이용하는가 하는 것이다.


하버드 경영학 교수인 Teresa Amabile은 지난 22년간 연구했던 모든 회사나 단체들을 예를 들면서, “재론할 여지도 없이, 수많은 창조적 사고들이 인정되고 지원 받기 보다는 오히려 무시되고 버려져 왔던 것이 사실이다”라고 말한다. 그렇다면 창조성을 살려내어 발전시킬 수 있는 경영 방법은 무엇인가?


한가지 방법으로는 직원들이 그들만의 창조적인 방식으로 경험과 기술을 접목시킬 수 있는 업무를 맡김으로써 자발적인 업무의욕을 불어넣는 것이다. 다시 말하면 적임자를 만든다는 것이다.


다른 한가지는 자유이다. “창조력의 열쇠는 결과가 아닌, 수단(즉 과정)에 관하여 직원들에게 자발성을 주는 것이다.” 즉, 그들이 어느산을 올라야 할지는 정해주되, 어떻게 오를지에 대해서는 관여하지 않는 것이다. 또한 그들에게 충분한 지원(시간과 경비)을 아끼지 않는것은 물론이고 조직된 팀의 구성에 관심을 기울여야 하며 창조적인 성과에 대해서는 그 노력을 치하해 주어야 한다.


“창조성을 죽이는 경영자들은 혁신적인 노력들을 인정하지 못하거나 회의적으로 바라본다. 실제로 많은 회사들에서 새로운 아이디어는 열린 마음으로 대해지기 보다 시간만 낭비하는 수많은 평가 과정이나 신랄한 비판에 부딪히기 일쑤다.”


종합하여 볼 때, 만약 회사 구석구석에 창조적인 환경을 만들어 준다면 회사는 여기에서 많은 결실을 수확하게 될 것이다.